Деликатные товары: как продать то, что стыдно купить


Производители продолжают бороться за внимание потребителей с помощью упаковки. Так, на прилавках оказываются товары, украшенные красивыми шрифтами, выверенными сочетаниями цветов и необычными формами. Но всегда ли желание выделиться на фоне конкурентов заканчивается прибылью?

Исследования маркетологов показали, что яркие упаковки товаров, вызывающих чувство неловкости, — презервативы, прокладки, крем от угревой сыпи — отпугивают покупателей. Вероятность их приобретения заметно снижается.

И, казалось бы, это логично. Но посмотрите на прилавки магазинов. Они заполнены “неловкими” товарами в кричащей упаковке. Поэтому потребители все чаще предпочитают покупать их в интернете.

Фото носит иллюстративный характер. Источник: unsplash.com

Чтобы проследить влияние упаковки на покупку деликатных товаров, специалисты провели исследования в естественных, лабораторных и виртуальных условиях. Для начала маркетологи в реальных условиях  изучили, как часто приобретаются товары, вызывающие смущение, — в зависимости от цвета, формы и дизайна упаковки.

Второй этап эксперимента провели в лаборатории. Основной целью было выявить критерии, по которым те или иные товары кажутся более анонимными и смущающими. Для этого использовали заранее прописанные сценарии и изображения товаров в различных упаковках.

Участники третьего, виртуального, эксперимента в шлеме виртуальной реальности просматривали панорамное видео из реальной аптеки. Это позволило испытуемым оглядываться и осматривать весь ассортимент товаров. В процессе их спрашивали, какой из товаров они бы купили.

Фото носит иллюстративный характер. Источник: uenews.ru

По результатам всех экспериментов стало ясно, что потребитель охотнее купит тот смущающий товар, неловкость которого сгладит неприметная упаковка. Предпочтение отдавалось коробкам холодных тонов, с маленьким шрифтом и изображением товара. Реже выбирали упаковки ярких цветов, со средним или крупным шрифтом, но без изображения товара.

Также исследование выявило слабые стороны расстановки товаров, вызывающих неловкость. Продукция, лежащая на торцах стеллажей в конце проходов, смущали покупателей больше. В итоге они отдавали предпочтение товарам, размещенным внутри стеллажей. А ведь производители специально платят больше за возможность размещаться на торце. Также успокоить покупателя и вернуть ему самоконтроль помогают закрытые непрозрачные корзины и сумки, с которыми они ходили по магазину.

Еще одна проблема таких товаров — кражи. Некоторым людям проще украсть крем от геморроя, чем пережить смущение при его покупке. Поэтому некоторые магазины поместили деликатные товары в витрины с замком. Получается, чтобы сделать покупку, потребитель вынужден обращаться к работнику магазина и смущаться при этом еще больше.

Специалисты видят несколько вариантов решения таких проблем. Первый — вендинговые автоматы. Сейчас в таких продаются контактные линзы. С таким же успехом через них можно реализовывать прокладки или кремы от кожных заболеваний.

Второй вариант — скидки. Акционные предложения часто заставляют покупателей преодолеть смущение.

Но, конечно, самый простой и очевидный вариант — смена упаковки. Это позволит увеличить продажи, но при этом не менять цену.


А вы испытываете неловкость при покупке подобных товаров или яркой упаковкой вас не смутить?





Источник

Поделиться

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *